La G.T.B. avec les intégrateurs

Quel est le profil type du professionnel qui devient intégrateur de votre marque de GTC/GTB ?
C’est un installateur spécialiste. Il maîtrise tous les métiers de la régulation et de la gestion technique des bâtiments et dispose d’une large expérience. Le professionnel type qui devient Intégrateur est :

• Un électricien spécialisé dans le génie climatique qui apporte une véritable valeur ajoutée dans la fourniture et la mise en service des produits de régulation et de gestion technique de bâtiments
• Un professionnel du génie climatique avec son service interne électricité HVAC
• Un électricien du Tertiaire avec un service Automatisme

Dans tous les cas il demeure :

• Autonome commercialement (vente directe auprès des clients)
• Autonome techniquement (connaissances des outils mis à disposition)
• « Responsable » au même titre que le constructeur

En quoi la GTC avec intégrateurs est-elle une solution d’avenir ?
Le changement qui consiste à ne plus se fournir auprès des constructeurs est un processus classique. Il reflète ce qui s’est déjà passé dans d’autres secteurs comme l’informatique ou l’automatisme industriel. Cela a été rendu possible par le fait que les systèmes de GTB sont devenus faciles à installer, à programmer et à mettre en service. La GTC par les Intégrateurs est une solution d’avenir car :

• Baisse du coût du système de GTC
• Société locale, à proximité du client final
• Un seul interlocuteur, confiance et pérennité
• Une vision plus large de la solution technique. Les solutions sont pensées en fonction des différents corps de métiers
• Une vision indépendante des constructeurs : il propose au client final, la meilleure solution technique
• Une réponse au besoin croissant de liberté des clients finaux, tout en facilitant l’exploitation des sites
• Une offre de prestation globale

L’intégrateur peut-il répondre avec plusieurs marques ?
Oui, nos partenaires sont des experts et ils ont libre choix pour proposer une solution technique pour :

• Mieux répondre aux attentes du client
• Garantir aux clients finaux d’avoir la solution proposée la plus en adéquation avec le site
• Proposer une marque qu’il maîtrise
• Pas d’exclusivité

Les produits TREND ont été conçus pour dialoguer sur des standards ouverts interface Web, TCP/IP, Bacnet, Echelon, Jbus…). De plus, un système TREND peut s’adapter avec d’autres marques.

Pourquoi une GTC avec Intégrateurs est-elle moins chère ?
Une GTC avec un intégrateur est moins chère car :

• On évite le phénomène d’empilement des marges
• Les structures des intégrateurs sont moins lourdes que celle des constructeurs
• Généralement, l’intégrateur ne sous traite pas les différentes prestations
• La « capture » du client n’est pas possible par le système.
  Les possibilités de choix, et donc de concurrence demeurent

Approche SI par rapport au Constructeur :

1^ère différence :
La durée et donc le coût de la mise en service est plus faible car l’intégrateur est présent sur le chantier de l’installation des équipements jusqu’à la mise en service. Cela signifie :

• pas de nouvelle phase d’apprentissage du chantier
• gains de temps avec en plus un taux horaire plus faible

2^ème différence :
La partie Installation & Câblage est plus faible car la part de sous-traitance est moins importante. Il n’y a donc pas de cumul de marge.

3^ème différence : matériel
Les prix sont négociés avec TREND sur un volume annuel global donc ils sont plus bas quel que soit la taille du projet, et surtout stable en fonction des différentes tranches.

Quels sont les formations et le suivi constructeur que reçoit l’intégrateur ?
Nous mettons en place plusieurs stages de formation pour la formation des intégrateurs :

• Système Trend : l’objectif est de prendre connaissance avec les produits TREND, sondes, modules relais, contrôleurs (IQ4, IQeco) les réseaux et les superviseurs, les outils de programmation. A la fin du stage, le stagiaire sera capable d’utiliser les outils d’exploitation du système et de déterminer un contrôleur en fonction d’une application.
• Superviseur IQvision : l’objectif est de permettre au stagiaire d’être autonome sur une installation pour réaliser les schémas d’un superviseur IQvision et d’utiliser le logiciel IQvision pour exploiter les données d’un site.
• Contrôleur IQ4 : l’objectif est de permettre au stagiaire d’être autonome sur une installation, de choisir le matériel approprié afin de réaliser, d’installer et de configurer un système TREND. Le but étant aussi d’utiliser les logiciels « IPTOOLS » et « S.E.T. » pour paramétrer les contrôleurs et de connaître les structures des réseaux et inter réseaux TREND / TCPIP.
• Contrôleur IQeco : l’objectif est de permettre au stagiaire d’être autonome sur une installation, de choisir le matériel approprié afin de réaliser, installer et configurer un système TREND. Ce stage permet aussi d’utiliser les logiciels pour paramétrer les contrôleurs IQeco et de connaître les structures des réseaux et inter réseaux TREND / BACnet MS/TP.
• Formation spécifique : à la demande des Intégrateurs, nos centres de formations proposent des compléments de formation sur des sujets spécifiques et proches des applications qu’ils sont amenés à avoir : Exemple de formation : Réseau IP, Bacnet, OPC, Modbus, JBus …

De plus, nous organisons régulièrement des forums techniques dans le but de maintenir le contact avec nos intégrateurs, leur donner les mises à jour de nos logiciels, leur fournir les réponses à leurs questions, faire des remises à niveau ou aller plus loin que des applications habituelles en termes de GTC.

Une assistance Hot-Line existe-t-elle pour l’intégrateur ?
Une ligne Hot Line est à l’écoute des intégrateurs du lundi au vendredi, de 9H à 12H et de 14H à 17H au : 0825 865 100.
Un support Internet permet aux intégrateurs de trouver en ligne les mises à jour des produits ainsi que des forums de discussions pour répondre à la plupart de leurs questions.

Dans quels cas l‘intégrateur fait-il appel au constructeur ? L’intégrateur peut être amené à faire appel au constructeur dans les cas suivants :

• Pour un support Commercial
• Pour des problèmes techniques
• Lorsque sa compétence sort de son cadre technique, par exemple lors de développement de produits spécifiques
• Pour une assistance technique sur les nouveaux produits
• Pour le Service Après Vente
• Pour les formations techniques

Que représente en France le réseau d’intégrateurs ?
En France, il est encore habituel qu’un système de GTB soit installé, programmé et mis en service par son constructeur. Cependant, les intégrateurs indépendants se voient confier un nombre croissant d’installations, une tendance qui semble se développer.
En effet, d’après les dernières études de marché, les ventes directes via les intégrateurs ne cessent d’augmenter alors que celles via les constructeurs reculent.
Notre réseau d’intégrateurs TREND France compte aujourd’hui une trentaine de sociétés et nous recrutons toujours d’autres intégrateurs afin d’optimiser notre présence nationale.

Un client qui a commencé une installation avec un intégrateur A peut-il l’étendre avec un intégrateur B ?
Oui, c’est une des principales forces du système. Avec un même produit, la concurrence reste ouverte. Cependant, il est préférable que de bonnes relations commerciales permettent à l’intégrateur A de continuer.

Pourquoi l’intégrateur connaît-il mieux le système à installer ?
Le champ de compétence de l’intégrateur est beaucoup plus large que celui d’un constructeur, il peut analyser tous les composants qui constituent le site du client final. Ses connaissances vont du câblage électrique aux réseaux de communication en passant par l’hydraulique et la thermique. Ces divers éléments sont moins bien connus des constructeurs qui limitent trop souvent leurs compétences à leurs produits. De ce fait, un intégrateur peut proposer un simple signal 0-10 volts pour piloter un appareil tiers (ex : une chaudière), alors que, par méconnaissance ou « gourmandise », un constructeur proposerait des passerelles de communication complexes et onéreuses, difficiles à maintenir sans contrat de service.

En termes d’après-vente, existe-t-il un avantage avec une GTC réalisée par un intégrateur ?
Oui, lors des rares problèmes constatés, l’intégrateur qui est la personne de proximité résout les aléas des sites avec une meilleure réactivité, de façon à écourter les arrêts qui peuvent pénaliser le fonctionnement du site. Un contrat d’entretien n’est pas forcément réalisé par celui qui a conçu le projet.

• La concurrence est là encore maintenue. L’utilisateur n’est pas prisonnier, il conserve ses possibilités de choix.

Au niveau de la conception, comment l’intégrateur peut-il aider le maître d’ouvrage ou le bureau d’études ?
L’intégrateur peut apporter un support au maître d’ouvrage et/ou au Bureau d’étude :

• En donnant un avis neutre sur le plan technique
• En choisissant des produits sans imposer une marque à tout prix et en toute objectivité
• En lui amenant son expérience et sa connaissance du système et du chantier
• En travaillant avec des professionnels de l’installation et du produit
• En utilisant ses connaissances du marché et de ses concurrents
• En étant présent continuellement à tous les stades de la réalisation du chantier
• En phase de chantier, moins de perte de temps en réunion